产品市场管理之 BD (Business Development)

「转自过往博客」

Business Development 有必要吗?真正的意义在哪?

在微软工作的前几年,涉及到了较多的产品和技术 BD 工作,与多元的内容提供商、服务提供商合作,策划、开发、推广各类应用,以下是我对BD工作的一些心得。

BD 的工作目标在于创造新价值

  • BD 和销售的主要目标不同。销售更多的是在实现和客户的价值交换,维系客户关系,增加每客量,实现重复购买或实现新产品,新品类购买。
  • BD 和市场沟通 (MACOM)、PR 的主要目标也不同。MACOM和PR更多的是广度的覆盖和目标受众的信息交换

BD 介于销售、市场和产品之间,一般是两方或有限几方的合作。BD 的目标是增加新价值,把双方的饼做大。BD经常要和产品以及市场、销售的团队合作,看产品的切合,看市场资源的配置,看双方受众的切合度,来把饼做大。一个很好的例子就是现在 Youku 和可口可乐在产品和 Co-marketing 方面的合作,可口可乐包装瓶上印有 Youku主打的自制剧和网生内容,Youku有专门的可口可乐频道和广告覆盖,两边市场联动,与消费者的应用 APP 联动,创造双方新价值。

BD 在意构建长期伙伴关系

BD 的合作,一方面是当下·合作的成功,另一方面也要注意构建长期的伙伴关系,建立信任。合作关系要考虑是否:

  1. 有利于增加双方创造的新价值
  2. 有利于形成双方的合作壁垒和合作紧密度
  3. 有利于各自短期发展和短期瓶颈的解决

BD 工作要拿捏好新增价值的分配

一般来说,双方新增加值往往是探索性的,很难有模型,很难定量。这就要求双方在合作初期,把商务谈清楚,把利益分配说明白。分配在合情,合理的基础上分配双方的收益

BD 要树立业内声誉

业内声誉是无形资产,在BD的过程中要重视合作伙伴的声誉,价值分配所带来的声誉影响。

BD 潜在伙伴与经济学

对公司的生意来说要考虑最基本的经济学规律,重视及应用广泛适用的经济学规律:一个是规模经济,一个是范围经济,另外刚刚被大家重视的粉丝经济

  • 规模经济是看哪些潜在合作伙伴可以扩大生产的规模,通过上下游合作来提高规模,降低主营业务的成本
  • 范围经济是看哪些潜在合作伙伴可以增加相关品类,通过品类的增加,增加主营业务的健壮性和应对竞争的能力
  • 粉丝经济是看哪些潜在合作伙伴可以增加目标用户的粘性和数量,增加双方的粉丝用户数量

// G+, 2015.08.26

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